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　　中农集团控股股份有限公司（以下称“中农控股”）承接了中农集团化肥核心业务板块，是一家以化肥业务为核心，集研发、生产、贸易、分销为一体的大型股份制企业。在我国处于传统农业向现代农业转型升级的关键时期，面对农业生产乃至整个农资市场发生的深刻变革，作为行业龙头企业，中农控股成立伊始就开始积极探索创新农资流通模式。

　　三年来，中农控股推行以“服务营销”代替“产品营销”的理念，在上游生产环节，打破传统的厂商界限，着手自主设计和定制农资产品；在基层网络建设上，大力发展具有服务和跟踪能力的“小型合作社”模式，在实践中总结形成了以“产品创新”和“发展小型合作社”为主要内容的新型业务模式，并取得了积极成效。

　　随着农村土地流转政策的出台，我国很多地区表现出了土地集中、规模化种植、集约化生产和发展生态农业等现代农业特征，涌现出一批种植大户、家庭农场和专业合作社等新型农业经营主体。为此，需要农资企业积极发展利用率高和环境友好的新型肥料，积极发展诸如小型合作社等具备组织、服务、产业延伸等多种功能的新型实体，建立起以服务为导向的营销模式，逐渐融入我国农业产业化升级的价值链中。

　　自2004年以来，中央连续下发了十个聚焦农业的中央一号文件，出台了一系列强农惠农富农政策，其中不乏很多鼓励农资行业产品创新和服务创新的内容。比如：国家十二五规划提出：“高度重视中微量元素肥、缓控释肥以及配方肥的研发应用”； 2013年中央一号文提出：“加快步伐发展农民合作社，鼓励龙头企业与农民紧密联合，兴办多种类型的合作社”等等。

　　新型肥料本身具有较高的附加值，同时通过创新服务营销模式，可以使新型肥料价值最大化，从而有效地提升企业盈利水平；通过小型合作社为客户提供系统化的服务内容，企业可以进一步提高基层经销商和农民的需求粘性，并借助营销过程中的主导地位带动其他产品销售；同时，小型合作社密切了与农户的利益联结，使企业和农户在农业生产全过程中建立起充分的信任关系，从而为企业适时参与产业化种植、农产品收购和加工等领域打下基础。

　　国内外农业生产实践证明，传统肥料依然是农业增产增收的主要肥料，仍然占据主导地位。在行业景气周期内，传统肥料是农资企业经营的主要利润来源。作为工业品，传统肥料具有与工业周期或经济周期相类似的峰谷波动性，在行业复苏走向波峰阶段时可以为企业带来充沛的现金流。因此，新型肥料和传统肥料齐头并进是中农控股在产品创新上秉持的基本原则。

　　一些农资营销案例表明：所谓“建好梧桐树，引来金凤凰”的经营模式，实际效果并不理想。而与之相对的“产品当道”的经营策略成就了诸多差异化肥料企业，如国内的金正大、史丹利，以及挪威海德鲁公司等。他们在没有自建基层销售网络的情况下，凭借强势产品吸引了大批基层经销商，进而掌控渠道，成为经营新型肥料的主导型企业。因此，加大产品创新力度，并以产品创新带动网络发展是中农控股创新发展的根本思路之一。

　　新型肥料也称“差异化肥料”，其与快速消费品在多个方面具有相似性，包括：产品定位需明确概念；产品符合消费趋势，主动发现并创造需求；产品可营销度高；须树立强势品牌；具有一定的轻资产性，向研发和渠道靠拢；须保持低库存经营态势等。因此，中农控股把差异化肥料当作农业需求的快消品，并制定与之相符的营销策略，建立与之配套的销售网络，进而形成了创新农资产品和发展小型合作社的总体思路。

　　小型合作社是中农控股为进一步增强“服务三农”的综合能力，构建安全、高效的农资流通渠道所进行的积极尝试，它需要兼具组织农民、测土配方、农化服务、推广新型肥料等综合功能，并成为公司销售差异化产品、实施服务营销、延伸产业链条的可靠载体。

　　一是打造多级自主研发平台。高度重视产品创新平台建设，建立起包括公司总部、下属生产企业，以及基层网络的多级自主研发体系，并不断加大研发投入，取得了一系列技术成果，获得多个国家和省部级技术奖项。目前，中农控股共拥有14项自主研发的国家专利，均已批量生产供应市场。

　　二是建立产品联合开发渠道。以多种方式联合外部合作单位或高校科研中心，通过接入外脑的方式，共同开发了多种新型肥料。2012年公司联合中国农科院共同开发生物海藻、腐殖酸和氨基酸系列增效肥料，引入俄罗斯罗素施公司国际领先的罗素施复合肥，并与中航化肥合作推出新型高效磷肥“磷福欣”。

　　经过三年的努力，中农控股在新型肥料生产方面已具有较强的综合生产能力。目前，公司新型肥料生产厂家已扩展到五洲丰等五家下属企业，生产的新型肥料共计三大类12个品种，合计产能达500多万吨。三年来，公司研发并投放市场的差异化肥料新产品多达20余个。预计2013年公司销售新型肥料100万多吨，实现年销售收入20亿元，年利润8000万元，同比增长50%。

　　一是加强系统化建设。公司通过不断加大投入，完善功能，细化服务，初步完成小型合作社的系统化建设工作，涵盖了测土配方、农资供给等12项服务内容，并建立起研发中心、配肥站、配送中心、信息系统等配套设施。

　　二是强化技术服务功能。公司特聘国内知名农业专家，组建农化服务团队，并联合地方土专家，建立基层农化服务体系，深入开展基层农化服务。近年来已在全国范围内组织农技培训近2000场次，开展田间指导500余次，收集农民需求反馈资料万余份，惠及村镇达500余个。

　　三是开展产业化延伸试点。借助小型合作社的发展，中农控股积极推进农业产业化项目的试点工作。2013年，分别在黑龙江绥化和河南漯河建立了两个规模化的农业种植基地，将新型肥料的推广、测土配方等农化服务、专业化集约化种植、农产品加工和销售结合起来，初步构建起农业产业化链条，并积累了经验，为更大规模的推广和复制打下基础。

　　截止目前，中农控股已经把小型合作社的覆盖范围拓展到河北、吉林、湖北、江西等16个省份，共计建设中心社28个，基层社5000多个，发展社员超过80万人，服务农民320余万人，带动耕地面积2000万亩。

　　各位领导、各位代表，中国地域辽阔，各个市场区域和农业生产的需求特征不同，各个企业的资源和定位也千差万别，每一家企业在产品创新和服务创新上都有自己的特色，中农控股创新产品和发展小型合作社的做法，是结合我们公司实际情况的探索，希望能够起到相互借鉴学习、汇聚行业发展力量的作用。