农化产品谁能产销通吃4月底，氮肥协会在海南召开的理事会上表彰了6家大氮肥企业。其中，比较引人注目的是作为农资经销企业的九禾农资股份有限公司赫然在列。该公司被认为率先在氮肥行业营销改革中作出了成绩。生产企业直接进入流通领域，在氮肥行业体制改革中具有划时代意义。一次表彰不能完全说明什么，但也昭示出了近十年来经济发展的一大趋势。流通企业越来越赚钱、实力越来越强，生产企业利润在下降。这种此消彼长的利润分配趋势在农化行业表现得比较明显，使众多的生产企业认为目前已到了产销“通吃”的时代。但从目前的情况看，产销“通吃”的企业是有的，不过...

　　农化产品谁能产销通吃4月底，氮肥协会在海南召开的理事会上表彰了6家大氮肥企业。其中，比较引人注目的是作为农资经销企业的九禾农资股份有限公司赫然在列。该公司被认为率先在氮肥行业营销改革中作出了成绩。生产企业直接进入流通领域，在氮肥行业体制改革中具有划时代意义。一次表彰不能完全说明什么，但也昭示出了近十年来经济发展的一大趋势。流通企业越来越赚钱、实力越来越强，生产企业利润在下降。这种此消彼长的利润分配趋势在农化行业表现得比较明显，使众多的生产企业认为目前已到了产销“通吃”的时代。但从目前的情况看，产销“通吃”的企业是有的，不过不是谁都能做到。目前有越来越多的农化企业热衷于建立自己的直销网络，并且将网络建到省外，希望最终遍布全国。更有的企业索性成立了化肥经销公司，不仅专卖自己的产品，也销售其他品牌。因此，近两年来，尽管国内农化企业利润菲薄，但农化市场却是一派红红火火。各地纷纷建设大型农资交易市场，而在农资交易市场中唱主角的就是各农化企业的直销商。一些原来国内专司农化产品销售的企业也纷纷涉足农化产品生产领域，搞一两个地方专用产品在本地销售已经是常规打法了。农化产品的生产与营销一时是我中有你、你中有我。事实上，产销“通吃”的难度是非常大的，不是一般的农资企业所能够担负的。农化产品虽然是农业生产资料，但它的销售却带有零售商品的特性：用户零散、售后服务工作量大、品牌影响力大、产品的专用性强。这些特性决定了农化产品特别是肥料生产出来进入营销商手中后，只是实现了一部分利润，还有很大一部分要在其销售过程中通过细致周到的服务来体现。同时，对营销投入的长期性和持久性认识不足。很多农化企业的财务报表都显示，由于强化营销工作而增加了数额不小的资金投入。但很多企业认为这种投入是一次性的，只要投进去了，建起了直销网就可以一劳永逸，虽然花了钱但觉得值。其实，营销的投入是长期性的，比如浩伦农业科技集团每年都要投入600万元左右，以维持其分布于全国近20个省的500多个农资零售点的正常运作。事实上，由于以前农化产品是专营的，因此销售环节的所有投入由国家完成，企业对此的认识严重不足。因此，建议企业将营销环境的利润与投入进行测算后再做决定。目前的农化产品实际上已经在朝着两个方面分化：一是大路产品；二是专用产品，也就是个性化产品。这两种产品的营销手段不同，营销阶段的投入和工作量都有区别。第二类产品是营销投入最多的，其个性化特征也决定了较高的服务投入。理想的营销服务要包括专用产品的混配、使用指导、用后服务、今后产品的继续改进等众多内容。而大路产品的销售投入相对有限。由此可见，农化产品的产销究竟能否“通吃”，要建立在对利润和投入的精确核算，对生产与营销的明确分工，对不同类产品的区别对待上。“通吃”不是不可能，但难度不小。

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